Resposta rápida: o markup é calculado pela fórmula Markup = 100 ÷ (100 − soma dos percentuais). Na soma entram impostos, comissão, taxa de cartão, peso das despesas fixas e o lucro que você quer. Depois, basta multiplicar: Preço de venda = Custo × Markup.
Se você forma preço olhando para o concorrente ou multiplicando o custo por dois, existe uma boa chance de estar vendendo sem saber se sobra lucro. Em mais de 500 empresas atendidas, esse é um dos erros que mais vejo: a empresa vende bem, o faturamento cresce, e o dinheiro não aparece no fim do mês.
Neste artigo você vai ver o que é markup, o que entra na conta, um exemplo completo em reais e uma calculadora para fazer o cálculo com os números da sua empresa.
O que é markup
Markup é o índice que transforma o custo de um produto ou serviço em preço de venda. Ele não é um número escolhido no achismo: é calculado a partir de tudo o que sai de cada venda.
Pense assim: de cada R$ 100,00 que você vende, uma parte vai para o imposto, outra para a comissão do vendedor, outra para a maquininha, outra ajuda a pagar aluguel e salários, e o que sobra é o lucro. O markup garante que, depois de tirar tudo isso, ainda sobre o valor exato para repor o custo do produto.
O que entra na soma dos percentuais
Todos os percentuais calculados sobre o preço de venda. Os mais comuns são estes:
| Item | O que é | Onde encontrar |
|---|---|---|
| Impostos | Tributos sobre a venda (ex.: alíquota do Simples Nacional) | Com o seu contador |
| Comissão | Percentual pago ao vendedor ou representante | Política comercial da empresa |
| Taxa de cartão | Taxa média da maquininha ou plataforma | Extrato da adquirente |
| Outras variáveis | Embalagem, frete de entrega, marketplace | Contas do mês |
| Despesas fixas | Peso da estrutura (aluguel, salários, contador) sobre o faturamento | Fluxo de caixa (veja abaixo) |
| Lucro desejado | Quanto você quer que sobre de cada venda | Decisão do empresário |
O que não entra na soma: o custo do produto. Ele é a base da conta, e não um percentual. O frete pago na compra da mercadoria faz parte do custo, e não da soma.
Como achar o percentual das despesas fixas
É o item que mais gente esquece. Cada venda precisa ajudar a pagar a estrutura da empresa, e esse percentual sai do seu fluxo de caixa:
Exemplo: uma empresa com R$ 15.000,00 de despesas fixas por mês e faturamento médio de R$ 100.000,00 tem 15% de despesas fixas. Use a média de pelo menos 3 meses para não se basear em um mês fora da curva.
Se você ainda não sabe o seu faturamento médio e o total das suas despesas fixas, esse é o primeiro passo. É exatamente o que organizamos na análise de fluxo de caixa e DRE.
Exemplo passo a passo
Exemplo ilustrativo de uma loja de varejo, com números simulados para mostrar a conta.
1. Some os percentuais
| Item | Percentual |
|---|---|
| Impostos (Simples Nacional) | 6% |
| Comissão do vendedor | 5% |
| Taxa de cartão | 3% |
| Despesas fixas | 15% |
| Lucro desejado | 12% |
| Soma dos percentuais | 41% |
2. Calcule o markup
Markup = 100 ÷ (100 − 41) = 100 ÷ 59 = 1,6949
3. Calcule o preço de venda
Se o produto custa R$ 40,00: Preço = 40,00 × 1,6949 = R$ 67,80.
4. Tire a prova real
A melhor forma de confiar no cálculo é abrir o preço e ver para onde vai cada real:
| Destino de cada venda de R$ 67,80 | % | Valor |
|---|---|---|
| Impostos | 6% | R$ 4,07 |
| Comissão | 5% | R$ 3,39 |
| Taxa de cartão | 3% | R$ 2,03 |
| Despesas fixas | 15% | R$ 10,17 |
| Lucro | 12% | R$ 8,14 |
| Custo do produto (reposição) | 59% | R$ 40,00 |
| Total | 100% | R$ 67,80 |
Tudo fecha: o produto paga a si mesmo, paga os percentuais da venda, contribui com a estrutura e deixa os 12% de lucro planejados.
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Coloque os números da sua empresa. A calculadora mostra o markup, o preço de venda e para onde vai cada real.
Calculadora de markup
Os campos já vêm com o exemplo do artigo. Troque pelos seus números.
Quer o preço de todos os seus produtos calculado com os números reais da sua empresa?
Falar no WhatsAppOs 2 erros que fazem você vender sem lucro
Erro 1: somar os percentuais em cima do custo
Parece lógico: "meus percentuais somam 41%, então coloco 41% em cima do custo". Veja o que acontece com o mesmo produto de R$ 40,00:
R$ 40,00 + 41% = R$ 56,40. Nesse preço, impostos, comissão, cartão e despesas fixas (29%) levam R$ 16,36. Sobram R$ 40,04, que mal repõem o custo. O lucro planejado de 12% virou R$ 0,04 por venda.
O erro está na base: os percentuais incidem sobre o preço de venda, e não sobre o custo. Por isso a fórmula do markup divide por (100 − soma), em vez de somar.
Erro 2: o "custo vezes dois"
Multiplicar o custo por 2 equivale a um markup com soma de 50%. Funciona só por sorte. Se os seus impostos, comissões, taxas e despesas fixas somam 55%, cada venda dá prejuízo:
Custo de R$ 40,00 × 2 = R$ 80,00. Os 55% levam R$ 44,00. Sobram R$ 36,00 para um produto que custou R$ 40,00. Prejuízo de R$ 4,00 em cada venda, e quanto mais vende, mais perde.
Markup e margem de contribuição
A margem de contribuição é o que sobra da venda depois de pagar o custo e as despesas variáveis (impostos, comissão, cartão). É esse valor que paga a estrutura e forma o lucro.
No exemplo: R$ 67,80 − R$ 40,00 de custo − R$ 9,49 de variáveis (14%) = R$ 18,31, ou 27% do preço. Não é coincidência: são os 15% de despesas fixas mais os 12% de lucro. O markup bem calculado já garante a margem de contribuição de que a empresa precisa.
E se o preço ficar acima do mercado?
Acontece, e é uma informação valiosa. O preço calculado mostra o mínimo saudável para a sua estrutura. Se o mercado paga menos, cortar o lucro é a última saída. Antes, vale olhar para:
- Custo de compra: negociar com fornecedores ou comprar em volume.
- Despesas fixas: uma estrutura pesada demais aumenta o percentual de todos os produtos.
- Mix de produtos: alguns itens podem trazer margem menor desde que outros compensem.
- Valor percebido: atendimento, prazo e garantia justificam preço acima da média.
O preço do concorrente serve para validar o seu preço, e não para formá-lo. Ele tem outros custos, outra estrutura e outra margem.
Precificação estratégica JF
Calculamos o preço técnico de cada produto ou serviço com os seus números reais, mostramos quais itens estão no prejuízo e até onde dá para dar desconto. Para quem prefere fazer sozinho, a JF também tem o Sistema de Precificação de Produtos, que usa o mesmo método.
Perguntas frequentes
Qual é o markup ideal?
Não existe um markup ideal que sirva para todas as empresas. Ele depende dos impostos do seu regime, das comissões, das taxas de cartão, do peso das despesas fixas sobre o faturamento e do lucro que você quer. Duas lojas do mesmo segmento podem ter markups bem diferentes.
Markup de 1,7 significa 70% de lucro?
Não. O markup transforma custo em preço e precisa cobrir impostos, comissões, taxas, despesas fixas e lucro. Com markup de 1,69, por exemplo, o lucro pode ser de apenas 12% do preço de venda. Confundir markup com margem de lucro é um dos erros mais comuns.
Posso usar o mesmo markup para todos os produtos?
Pode, quando os percentuais são iguais para todos os itens. Se algum grupo de produtos tem imposto, comissão ou lucro desejado diferente, o certo é calcular um markup para cada grupo.
Como calcular o markup para serviços?
A fórmula é a mesma. A diferença está no custo: em serviços, ele é formado pelo custo da hora de quem executa multiplicado pelas horas do serviço, mais os materiais usados. Sobre esse custo você aplica o markup.
Qual a diferença entre markup multiplicador e markup divisor?
São dois jeitos de chegar ao mesmo preço. O multiplicador é 100 ÷ (100 − soma dos percentuais) e você multiplica o custo por ele. O divisor é 1 − (soma dos percentuais ÷ 100) e você divide o custo por ele. No exemplo: 40,00 ÷ 0,59 = R$ 67,80.