Precificação estratégica: pare de vender no prejuízo
Copiar o preço do concorrente ou multiplicar o custo por dois não é estratégia. Na JF, o preço nasce dos números da sua empresa: custos, impostos, estrutura e o lucro que você quer ter.
Seu preço pode estar errado se…
Como formamos o seu preço
A precificação usa os dados reais do caixa, por isso ela costuma vir depois que os controles e a análise mensal estão rodando.
Custos reais
Levantamos o custo de cada produto ou, em serviços, o custo da hora e dos materiais.
Percentuais
Impostos, comissões, taxas de cartão, peso dos gastos fixos e lucro pretendido.
Cálculo do markup
Montamos o markup e o preço técnico de cada item, com todas as premissas abertas.
Validação
Confrontamos com o mercado e com o valor percebido, e ajustamos a estratégia.
O que você recebe
Preço que se sustenta: cobre os custos, absorve os percentuais, contribui para a estrutura e deixa lucro.
Preço técnico por item
O preço mínimo saudável de cada produto ou serviço, calculado com as suas premissas.
Tabela de premissas
Todos os percentuais usados, visíveis, para revisar quando custo ou imposto mudar.
Peso dos gastos fixos
Quanto da sua estrutura cada venda precisa ajudar a pagar.
Itens no prejuízo
Quais produtos ou serviços estão vendendo abaixo do que deveriam.
Limite de desconto
Até onde dá para negociar sem transformar a venda em prejuízo.
Estratégia de preço
Ajustes de mix, posicionamento e reajuste com base nos números.
A conta por trás do preço
Markup = 100 ÷ (100 − soma dos percentuais)
Exemplo: impostos 6% + comissão 5% + taxa de cartão 3% + gastos fixos 20% + lucro 10% = 44%. Markup = 100 ÷ 56 = 1,7857. Um produto que custa R$ 50,00 deve ser vendido por R$ 89,29, e não pelos R$ 100,00 do "custo vezes dois" sem saber se sobra lucro.
Feito para quem quer decidir com números, não com achismo
- Comércios e revendas com muitos produtos
- Prestadores de serviço que cobram por hora ou por projeto
- Indústrias e negócios de fabricação própria
- Empresas que vão reajustar preços ou lançar algo novo
O que não é
- Tabela de preço copiada do concorrente
- Multiplicador arbitrário
- Preço sem considerar a estrutura da empresa
Júlio Freitas, consultor empresarial com foco em finanças
Sócio e fundador da JF Consultoria Empresarial. Lucro não é sorte, é gestão.
- Graduado em Administração de Empresas
- Graduado em Ciências Contábeis
- Pós-graduado em Logística Empresarial
- Pós-graduado em Gestão Estratégica e Pessoas
- Sócio da Academia de Negócios Lucrativos
- Experiência com SEBRAE, APEX-Brasil, SENAI e SENAC
Perguntas sobre precificação estratégica
O que é markup?
Markup é o índice que transforma o custo em preço de venda, considerando todos os percentuais que incidem sobre a venda: impostos, comissões, taxas, peso dos gastos fixos e lucro desejado. A fórmula é Markup = 100 ÷ (100 − soma dos percentuais).
Por que não usar só o preço do concorrente?
Porque o concorrente tem outros custos, outra estrutura e outra margem. O mercado serve para validar o preço, não para formá-lo. Primeiro você precisa saber o seu preço mínimo saudável.
Funciona para serviços?
Sim. Em serviços, a mão de obra é central: calculamos o custo da hora, os materiais e a parcela da estrutura de cada serviço, e então aplicamos os percentuais de venda.
Tenho um sistema de precificação para fazer sozinho?
Sim. Além da consultoria, a JF tem o Sistema de Precificação de Produtos, uma ferramenta digital para o empresário calcular os preços com o mesmo método.
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